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怎樣用商業思維分析微信營銷用戶行為數據

發表日期:2014-08-29 17:52 瀏覽次數
  做微信營銷,面對如此多的用戶行為數據,各類數據的表達不一,我們具體應該如何處理呢?

  按照以前的經驗有兩種:

  ▌一是按產品生命周期處理產品數據:

  產品初期,活動為輔,處理數據在于穩定;產品中期,活動為主,處理數據在于調控;產品末期,活動為核,處理數據在于激勵。

  ▌二是:處理產品數據要先四步走!

  第1步:看整體數據,主要看整體數據有何異常,以及哪些數據的趨勢較好(例如,整體數據,游戲人數穩定,月收入對比極端)

  第2步:看細分數據(例如,細分數據,游戲新增用戶和流失活躍付費用戶成正比,新增用戶不付費,大R流失嚴重)

  第3步:結合數據分析(例如,分析數據,付費玩家為什么流失?沒有付費競爭?還是付費后達到游戲金字塔頂端失去樂趣?)

  第4步:根據數據行動(例如,更新版本,開展玩家召回活動,換量等)

  估計這樣的知識各位早已經倒背如流。在電商圈分享的這篇文章中,我將和運營童鞋們一起深入發掘數據價值以及互聯網中的商業思維。數據≠數學!如果你用函數思維看游戲,那只能說你數學不錯;在互聯網行業,必須將用戶行為數據與商業思維相結合,才能創造互聯網價值。
  ▌1.培養數據的商業敏感性

  近看了某工作室高層頻繁辭職,項目組陸續被裁,各大獵頭忙著搶人的新聞,近又和HR交談,得知現在某網的簡歷已經漲到15塊錢一份;初步看來,沒什么關聯,細細品味,關聯又很大,如果將思維轉換,則又是另一種景象。

  以智聯為例,網站主要看注冊量,及硬廣/守株待兔的套路,HR買簡歷去智聯,不一定能拿到中意的簡歷;而獵頭可謂是聞風而動,往往主動行動,掌握了大部分的高質量簡歷,不僅省了錢,也拿到了好的資源;把握市場動向,培養商業敏感性,將此原則代入到游戲中不難發現,若一款MMO游戲的用戶大量流失(因為托?關服?其他…)而作為另一款MMO產品運營的你能提前敏感的嗅到這縷商業氣息嗎?如果不能,則用戶重返渠道(其他游戲),那你無疑只能繼續守株待兔,懇求渠道施舍流量,這無疑是失敗的。

  當然,我們無法從別人后臺調取數據,那么一般從哪里看其他游戲的數據走向呢?看競品論壇,游戲更新力度,看論壇用戶活躍度,都能看出一絲端倪,然后深入接觸用戶,一切自然水落石出,至于如何拉攏用戶,自然是因人而異。

  ▌2.培養數據的衍生敏感性

  如果市場上的牙刷銷量增加了,你能感覺到牙膏的微信營銷銷量也會增加嗎?如果放在互聯網市場,不難看出一個很悲觀的事實,牙刷銷量增加,一夜之間,白玉牙刷,象牙牙刷,卡通牙刷,瑪瑙牙刷等等產品一夜崛起,后通貨膨脹,大家都沒得做。

  本段主要說的是數據的衍生敏感性,例如一件稀有裝備從100元漲到200元,那么產出稀有裝備的副本/特殊地圖的進場道具也會從10元漲到20元;道具上漲,玩家的充值力度就得加大;玩家充值力度加大,ARPU值隨之提升,如何大化的提升ARPU值;從產品層面來說,加大充值活動力度,調整裝備產出概率,抓住用戶需求,投其所好,實現利益大化;而不是裝備增值,便增加多種裝備,這樣只會適得其反。

  ▌3.換位思考看數據

  有些CP選渠道,會很重視流量這個東西,無論產品怎樣,只要渠道流量好,便一個勁地上渠道,鋪推廣,搞營銷。

  流量這東西,講究的是適不適合,渠道流量再多,那也不是你的,即使是你的,那也不是你一個人的,換個角度思考;從渠道的角度看產品,渠道看產品,看轉化,看付費,看留存;知根知底,數據這東西是雙向的,只不過彼此看的角度不同,你若真想要量,至少得用產品數據交換渠道數據。

  換個角度來說,若產品的各類數據較高;好摸清楚用戶是從那個渠道來的,主要貢獻的用戶群體是誰?這樣一來,產品設計可以更傾向用戶喜好,這樣投其所好的行為是提升轉換率的一種好方法。
  ▌4.用商業思維看行為數據

  行為數據,即用戶行為占有率,例如活躍度,留存率,付費率。

  商業思維,即利益分析,例如用戶周期價值,用戶可挖掘價值的探索性。例如,兩個公會沖突,游戲內打得火熱,公會成員拼活躍,比等級;公會會長拼裝備,比充值,兩方打得火熱,不死不休,無論是在線還是充值都達到了一個可觀的水平;作為運營,你怎么辦?如果你什么也不做,在那里偷偷樂呵,并且沾沾自喜,那就坐著等死!如果你不信,次月兩個公會和好,或者一個公會被趕出游戲,后悔也晚了。

  “你想坐著等死嗎?”如果不想,就得學會用商業思維看待行為數據。例如,這兩個幫會的競爭平臺有哪些?論壇?貼吧?哪些人在活躍,哪些人在付費?影響他們的人是誰?他們是否還有可繼續發掘價值?

  如何平衡這種關系?

  皮球效應很重要,壓得越狠,彈得越高,什么都不管,只會越彈越低,歸于平靜。目前游戲較為常見的就是托這種催化劑,的確,托是起到了一定作用,但是治標不治本。如果用商業思維去思考,以天涯貼吧為例,話題已經存在,真實的用戶已經存在,那么口碑營銷是很容易實現的,通過原有用戶的話題,吸引潛在用戶,帶來更多的商業利益;通過對用戶習慣(例如:愛湊熱鬧)和人性弱點(例如:地位越高,越好面子)的把控,制造一場營銷,此類營銷效果顯著,重要的是不要錢!

  很簡單的一次用戶行為,很常見的用戶行為數據,換個角度分析,或許就是一場商業營銷!

  ▌5.通過數據看用戶與產品關系

  很多人對固定的數據很看重,ARPU等核心數據形成了一套標榜,無數人逐條核對,衡量自己的產品好壞,無數運營以此核對,衡量運營的成功與否,如果你僅僅是為了KPI,那你是成功的,如果你還想做的更高,那這是遠遠不夠的。

  用戶與產品關系,多數人還定義在用戶定位、產品定位上;再深入進去,就是一套的核心數據考核,運營流程。

  數據、用戶、產品,三者形成一種三角關系,可以探索的方面太多太多,例如:一個用戶在線5分鐘,一個用戶在線10分鐘,他們有什么不同?如果將10分鐘定義為活躍用戶,5分鐘用戶和10分鐘用戶的在線目標在哪?什么等級段的用戶在什么時間段留存多少時間?這些很復雜,也很容易被忽略。

  再舉個例子,同一時間內,若某用戶一次性購買兩個寶石,他是算一次性購買?還是重復購買?不要小看此類數據,用戶單次購買和分次購買直接決定用戶的需求量,同樣的數量面前,區間價值很大!

  后換個行業思考,例如編劇行業對劇本有一個定義,劇本只有5分鐘!這個5分鐘說的不是電影周期,而是你只有5分鐘去打動你的用戶,若五分鐘不行,用戶便會失去耐性。游戲也是一樣,回到開頭所說,一個用戶在線5分鐘,一個用戶在線10分鐘,他們的區別不僅僅在于時間的差別,更在于產品的時間粘性,以此為例,若開場動畫很精美,進入游戲畫面也很贊,用戶用10分鐘去沉迷于此,是很容易的情況,若開場的新手引導繁瑣拖拉,則引導5分鐘也無法支持。

  終上所述,通過數據看用戶與產品關系,通過數據發現問題,通過用戶整理問題,通過產品解決問題,這不僅僅涉及到運營,更涉及到策劃,美術等各個部門,畢竟產品不是上線就交給運營了,一個團隊,團結合作才是重點!

  數據很多,也很雜,他們彼此形成一張關系網,觸一發而動全身。至于具體如何理解,不同的人有不同的領悟,只能說一句:“數據很重要!重要的不是他的算法多么準確,而是接地氣!它告訴我們,接下來,該怎么做!
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