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商業實戰模式十大步驟,微信營銷必讀,務必轉發、收藏!

發表日期:2014-08-28 18:37 瀏覽次數
“永遠站在巨人的肩膀上總結自己的思想”

步驟 戰略選擇

一、 商業模式:通俗講就是掙大錢的方法。

1、人,不是你有能力你就掙多少錢,而是你有什么樣的模式就能掙多少錢。企業家就是戰略家,戰略家就是選擇家。“選擇比努力更重要”

2、企業家就是管未來的事情,職業經理人就是管當下的事情。

二、 全世界好的模式就是“媽咪-小姐模式”:

媽咪不需要給小姐發工資,小姐的工資是客人給的。小姐收500元,媽咪抽走100元。如果有100個小姐,媽咪就掙1萬元。

三、 企業目前的三種模式:

1、OEM模式:永遠利潤低。

2、ODM模式=OEM 出設計,但沒有自己的品牌

3、OBM模式:品牌運營模式

四、 OBM模式:

是以品牌為中心,以贏利模式和產品價值創新模式為基本點。

市場競爭的終極競爭就是品牌的競爭。21世紀留給我們后的機會就是OBM模式。十年內,OEM在中國就會消失。因為中國的領導人不希望中國大量發展這種低增長型的產業。

對環境的破壞太大,不利于提高中國的國際形象。會讓這些產業轉移到其他第三世界國家。如果你做的就是OEM,想辦法把這個企業賣掉,再開一個企業。

第二步驟 市場調研

一、 觀點:

1、全世界所有做好的企業都是關注競爭對手的。企業家思想應該是戰爭思想:情報重要!有情報就可以勝利,沒情報就會失敗。

2、我們的目標不能是“超出客戶期望”。因為顧客是沒有辦法滿足的。顧客永不滿足,這就是人性。今天做十分,明天他就要十二分。不能把所有的服務,所有的絕招一次用完。做企業是萬里長跑。進步要持續進步,你不管怎么做,顧客永遠抱怨。你不要進步速度太快,否則顧客對你的要求就更高了。

3、顧客是對比的。沒有對比你就沒有價值。顧客的忠誠來自他對比后無其他選擇。營銷的本質就是永遠比競爭對手好一點點。并不需要好一百步。否則你會很痛苦,因為你不能持續提供客戶新的滿足感。

4、合作背后的本質問題是互補。產業鏈是互補的才能合作!同一產業鏈上只有對手沒有合作!合作永遠建立在能力互補的基礎上。能力不互補,只有競爭,要競爭就要有情報。

5、商業模式是競爭對手的利器。而沒有競爭就不會有好的商業模式。中國企業成功在滿足顧客需求,失敗在忽略了競爭對手。

6、復制好的企業,跟隨、模仿,復制的成功率44%,主動創新只有11%。集中所有競爭對手的優點于一身,把自己變成強者。如美的:成本學格蘭仕;服務學海爾;品質學格力。

二、 市場調研措施:

1、成立情報部:每月提供一份新的競爭對手調研報告。

理由:固步自封,閉門造車是不可能進步的。商業的出發點是競爭,而市場是個“零和游戲”:市場的容量是有一定規模的。如果一家占據了全部容量,其他所有家就是零了。所以,打敗競爭對手很重要。只有前三名或前五名才能存活下來。



2、哪些渠道可以調研競爭對手:

(1)對手網站(2)媒體的報導 (3)對手的員工(特別是辭職的)

(4)當成顧客去對手處體驗(5)對手的顧客 (6)對手的上、下游供應商

(7)行業協會(8)市場調研公司 (9)律師事務所 (10)對手熟人或親屬

(11)廠家博覽會或展會(可以快的速度了解所有競爭對手的情況)

3、調研內容:

(1)客戶資源(2)產品系列 (3) 績效管理手段 (4)定價

(5)銷售渠道(6)核心技術 (7) 營銷戰略戰術 (8)財務數據

(9)品牌價值(10)核心人才資源(核心團隊)

4、反調研管理:

你做的越好,對手就會越來越關注你,調研你。

第三步驟 客戶定位與管理

一、 觀點:

1、改變你的思維模式:“我有多少能力干多少事!是沒受過教育的農夫思想”。正確的觀念是:“我干這個事情能掙更多的錢,我就做”。你的價值觀的體系要以客戶為導向!不要從自己出發,要從客戶出發!

2、中國未來十年中產階級的容量會越來越大!未來的中高端市場會有無數的品牌產生。

二、 客戶定位:

1、做任何行業,都要選擇有溢價能力的行業。

顧客如股票,追高不追低,只有能夠溢價的行業,才能創造奇跡。

2、一切以利潤為導向,鎖定中商端顧客,腹部減肥。

任何一個企業持續成功一定是切中端或中商端或高端。除非是你成為制造大王。擁有極為龐大的OEM體系。但是,有更好的選擇為什么要選擇更差的?在市場上,20%的顧客創造了80%的營業額。

3、不要看生意好不好,要看利潤好不好!你是利潤大還是營業額大?

三、 切高端客戶背后的原理:

1、高端客戶對價格不敏感,對價值很敏感。低端顧客對價格超敏感,對價值不敏感。如果你的公司95%是低端顧客,你能力再好也要倒閉。

2、宇宙間是有能量的。高端客戶轉介紹也是高端客戶,低端客戶轉介紹也是低端客戶。你跟什么樣的人一起就會吸引什么人的能量!你就會變成什么樣的人!

3、你的生意為什么累?因為你公司80%的低端客戶太多了!切低端切久了,品牌形象是很難改變的。這就是切低端付出的代價。

4、不同的客戶才會有不同的利潤。掙老板的錢才容易。對于高端客戶,只要提升一點,價格就可以溢價。

5、全世界的企業都在升級,從低端走向高端。搶占至高點20%的顧客利潤。

四、 客戶如何管理?

1、客戶只有被區別對待才會有不同的利潤。如果公司缺少了對顧客區別對待的措施,就會失去高端客戶。

2、操作:把客戶分為四個級別,

(1)鉑金客戶:留下。

(2)鉆石客戶:留下。

(3)黃金客戶:提升。

(4)木頭客戶:砍掉。

總結:砍掉木頭客戶,提升黃金客戶,留下鉆石和鉑金客戶。

3、人只愿去這樣的地方消費:熟悉的地方;受尊重的地方;辦了VIP給打折的地方。


第四步驟 產品價值整體創新

一、 什么是產品?

1、功能只是產品的1/5.如果到了品牌戰略的地步,功能可能只占1/10了。

2、服務也是產品,是衍生產品。顧客已把服務看作產品的一部分了。

3、包裝

4、產品賣點

5、產品的名字

6、產品的文化:文化會成為高的產品,成為產品的核心戰略。

觀點:

1、辛苦的人永遠是窮的人。我們天天在工廠生產的東西是不值錢的。

例:星巴克既無好服務,又無好裝修,也不比別的咖啡好喝,價格也不便宜,它賣的是品牌文化,賣的是它的核心價值觀:“小資生活”

二、 產品的功能:

1、很多傳統企業家鉆到功能里去了。你認為功能很重要,你就會注重研發、生產。你就會很生氣:“我的競爭對手產品比我差,卻賣得比我好。”

2、功能滿足基本需要就可以了。21世紀的企業家,必須從產品思維轉向精神需求思維。

3、時代在變。顧客的需求在變。價值觀在變。一個時代很難去理解另一個時代的人。任何人都無法改變這些,你只有遵從才會成功。

4、俞老師買衣服:根本不是產品質量,而是獨特性,是它的視覺沖擊力。

三、 包裝:

1、對于中小企業,應該把研究功能、質量的研發部砍掉,把所有的資金放在產品的外包裝、市場開發上。開始不要研發,復制就可以。有錢了再開研發部。

例:三星無研發部。服裝業成功的ZARA,一年600億銷售,也不搞研發。

2、包裝要放在戰略高度:如果你沒有錢做品牌,就先做包裝。

“當你看到這個產品產生視覺效果的時候,你就產生購買欲望。”

“產品的包裝價值永遠超過它的功能價值。”

3、功能、質量和服務是買了以后才知道,而包裝是直接產生殺傷力的購買行為。

4、“一個人成功要看有多少人喜歡你!喜歡的人越多,成功的速度就越快!”一個人要受別人喜歡就要包裝。個人成功靠包裝,產品成功也靠包裝。包裝是產品價值鏈除了品牌外重要的核心。是重點當中的重點。


四、 名字:

1、好的名字是成功的一半。好的名字能在時間搶占客戶的心智資源,降低傳播成本。

2、成功的公司大多是兩個字的。品牌超過4個字傳播成本就太高。

例:美特斯邦威成功有50%是靠它的名字。洋氣,別人一聽就以為是美國的牌子。

成龍原名陳港生;劉德華原名劉福榮;俞凌雄原名:俞林云

五、微信營銷 服務:

1、21世紀是一個產品過剩,服務不足的時代。所以服務在同質化時代是大差異化。如果產品很難做戰略,很難做文化,很難溢價,很難創造精神享受,那就只能在服務上下功夫。靠服務的精神享受溢價,讓客戶產生持續購買力。

六、 產品的賣點:

1、賣點是給顧客更高價格的理由。沒有理由,顧客只能選擇低價。

例:蒙牛:“每天一杯奶,強壯中國人”健康就是它的賣點。

2、初級階段:通常把產品的賣點做做成廣告語。一旦有了文化,一定要把品牌的核心價值觀做成廣告語。

第五步驟 定價

一、“薄利多銷”是錯誤的觀念。

因為顧客根本不知道你產品的成本。你賣多便宜顧客都認為你掙錢,得不到顧客的承認。尤其是你越把成本告訴顧客,顧客越說你是假的,不會相信你。這叫:氣死人。老板的思想觀念直接導致結果是正確的還是錯誤的。

二、在商場上有兩個傻瓜。 一個叫定價過低,一個叫降價自殺。

1、無數人都是以價格確定商品價值的。如果你定價過低,就是自信過低,是對自己的品質不認可的表現。

2、降價會讓顧客失去對你公司信心,認為不行了才會降價。如果真的賣不動,把舊產品換個商標,推出新產品降價。顧客追高不追低,不要讓老產品降價。

三、定價方法:

:高開低走定價法:

(1)如果一開始定低價,以后就很難漲了。建議高定價,但推廣期打折優惠,讓顧客覺得占便宜,以后漲價顧客也可以接受。記住:“顧客不是買便宜,顧客是占便宜”。

(2)定價是利潤大的杠桿。真正性得定價的企業家是真正優秀的企業家。

例:定價10元-成本8元=利潤2元。

定價11元-成本8元=利潤3元。此公式可見:定價只漲了10%,但利潤增加了50%.

任何一個企業成本基本都是固定的。漲價漲一點點,后面杠桿的力量是非常巨大的。

(3)有道德的企業家想把便宜的東西賣給顧客,你一定會先倒閉的。因為,你一請不起好的人才;二建立不起好的服務;三你沒錢搞研發。

“薄利的企業沒有人才、服務跟技術,所以企業要有競爭力,必須要有錢。”企業家不掙錢就是犯罪,先把企業的責任承擔起來,再承擔社會責任。

(4)消費心理學:高價=高值;低價=低值。

一個不懂心理學的人是做不好管理和營銷的。

(5)饑餓心理學:顧客認為稀有的產品就是高值的產品,高貴的產品,而高貴就是高價。所以企業要適當制造饑渴。顧客追高不追低,你越漲價他就越買。你越降價他就越不買。顧客根本不了解產品的內在,只會以價格看產品的價值。

(6)你千萬不要期望顧客同情你。顧客永遠不會同情弱者,他只會支持強者。我越強,顧客越支持我!我越弱,顧客越離開我!

第二:目標客戶定價法:

(1)目標想賣給什么樣的人就定什么樣的價:老頭老太:低價;高端:高價。

(2)新的營銷理論:一切從顧客角度定價,考慮顧客能夠承受的大價位。而非傳統的以產品為中心的:“成本 利潤”定價。

(3)只有以顧客為中心的營銷才是真正成功的營銷。

例:LV定價:“不要告訴我成本是多少。只告訴我顧客能夠承受的高購買價格。”


第三:差異化定價法:

你能夠找到產品和產品之間的差異的時候,你就可以定不同的價,找到利潤的更大源泉。

例:根據包裝的材質不同,大小不同可定價不同;理發店可根據技師水平不同定不同價。

第四、小數點定價法:

99.8比100元定價更合適。顧客的心理承受能力就增強了:沒超過100元。匯聚定價:12800,9800同此例。

第五:價值定價法:

用你的產品 、服務、產品的綜合價值定價。對企業持續增長有利。

四、 調價時期:

1、新產品調價。

2、老產品改良。

第六步驟 贏利模式

一、免費模式:開始給顧客免費體驗,降低顧客進入門檻。或始終有一些免費的項目,使顧客有舒適、愉悅的心理感受。

(1)顧客不買產品,不是因為他們不想買,而是他們不夠了解你、信任你,因為你的門檻太高了。先讓他免費進入,了解,認同,才能購買、成交。

(2)開始免費,后來收費!讓人一步,一步,一步走進去,再也走不出來。

二、復制模式:文化層次低的企業復制的只是產品的功能,高層次的企業還復制產品的戰略和營銷模式。

例:ZARA既無工廠,又無設計師,一年600億營業額,成功在復制。

1、復制一線品牌的方式:

(1)面料(2)設計 (3)銷售模式(如LV制造產品短缺的饑餓銷售法)

(4)選擇店面的方式及大小(5)選址地址(就開在LV邊上)

2、復制中端產品:

(1)工具化制造:一線手工制造太貴。采用中端便宜的工業化制造。

(2)中端產品的價格。

終上,ZRAR不是簡單的復制,它是一線品牌與中端品牌復制的雜交品。

3、中小企業就是靠復制的。

大企業才去搞研發。消滅研發,好把生產也消滅掉。這兩者的利潤永遠是低的。例:美特斯邦威把生產、設計全去掉了。買設計。

中小企業要把所有的資源聚焦在品牌營銷上,集中所有資源打殲滅戰,做有殺傷力的事情,產生大回報。例:蒙牛起步時設備租賃,營業額做大了,還是租賃設備。牛根生說:要把所有的資金聚焦在品牌營銷上。

三、第三方支付模式:

1、即由顧客以外的第三方單位來支付顧客的運營費用,而顧客是免費的。

2、例:觀眾看電視劇免費,廣告商贊助電視劇,屬第三方支付。

3、例:谷歌、百度:所有上網、搜索都是免費的,誰來支付這個錢呢?企業、廣告商。

4、例:家樂福超市價格低,超市并不掙錢,它是戰略是用低價擴大人流量。家樂福的利潤來自由超市帶動的周邊商鋪、房屋出租的利潤。

觀點:沒錢就是腦瓜不夠靈活。如何借力使力,用他人的錢做自己的事情,才是高手。


四、直銷模式:

1、 方式:電話、網絡、雜志、報紙、會議營銷、人海戰略(安利、雅芳等)、電視直銷

2、 未來的10年,70%的中端全部會被直銷所消滅。未來的20年,80%-90%的中端全部會被消滅。

3、 安利公司:人海戰略,“媽咪-小姐”模式。經理就是媽咪,業務員就是小姐。“小姐”沒有工資。但是這種企業的管理難度非常高,你必須有忽悠和洗腦能力。

4、 會議營銷:所有的行業都可以用。只要你敢用,保管業績猛漲。一次性以快的速度成交多顧客。有三、四個人簽單,就有一種帶動性,其他人就會跟上。現場的磁場來推動你,你不得不報名。

5、 網絡:殺傷力強。網絡會取消中端。什么東西都可以在網上賣。它是未來的趨勢。 (電話銷售極難管理,建議不采用)

6、 另一個趨勢:很多超市、專賣店、商場正在往寫字樓搬。甚至會搬到小區里。因為交通、物流的成本太大。

7、 凡客襯衫成功的原因是因為襯衫可以標準化,其他服裝很難標準化。無法標準化的產品如在網絡銷售可在線下建體驗中心。

五、渠道模式:

1、企業有三個無形資產:人、品牌、渠道。

2、渠道就是現金流,就是利潤。你可以不向銀行貸款,但你不要忘了向渠道融資。因為它有無限的融資功能。

例:農夫山泉的品牌營銷戰略是娃哈哈的幾倍,但是娃哈哈干得好的是渠道。它與供應商形成了長期的戰略合作伙伴。你可以做品牌做得非常好,可以占領顧客的心智,但是中間商就是不賣你。

3、渠道招商方法:

(1)先做樣板市場

(2)廣告造勢

(3)參加廣交會

(4)邀請優質客戶

(5)舉辦招商大會

(6)制造大品牌形象

4、借渠道方法:

借另外一個公司的渠道合作,代銷自己公司的產品。越是客戶端共同的渠道,越容易整合。又叫綁大款模式。

第七步驟 品牌戰略

觀點:

1、企業的終極競爭是品牌的競爭。世界上沒有100年的工廠,只有100年的品牌。

2、不成熟的市場容易做品牌,成熟了就沒有機會了。做品牌是越亂越有機會,越成熟越沒有機會。

3、品牌跟質量?W?的一般就可以行銷,如果等到做的很好再去行銷,已經來不及了。

一、品牌的商標戰略:

1、單一品牌商標:根據客戶端的不同類,產品細分成很多商標。競爭到終極,必須聚焦才能生存。明知是一個公司出產,也感覺是不同的公司。你不買這個也買那個,一網全部打盡。競爭到后,越聚焦越成功,建議采用此戰略。

例:全球成功的案例寶潔公司:潘婷、海飛絲、玉蘭油、沙宣、飄柔。

例:百麗:十來個品牌的鞋全部都是百麗的。

反例:保時捷品牌的衣服,沒人愛買。怎么穿都感覺很硬。

二、品牌的文化戰略:

1、品牌故事:顧客憑故事記住你。因為人都喜歡聽故事,越有歷史,意義越大。你要去挖掘。

2、品牌文化:就是品牌的核心價值。品牌的核心價值就是品牌傳播的核心價值觀。它通過顧客為什么買這個產品,通過顧客的需求來判斷,提煉。

例:百事可樂賣的是激情;耐克賣的是激情和能量;

阿瑪尼:瀟灑的男人就穿阿瑪尼;星巴克賣的是小資文化;

油煙機找賣點:讓女性健康起來;

匯聚培訓的價值觀:拒絕理論,注重實戰,幫助客戶提升利潤。

如賣礦泉水:賣健康。如果你的對手已經賣健康了,你可以賣激情。

3、一個人為什么會有朋友?兩個條件:

一是自己有核心價值觀;二是朋友認同和支持他的核心價值觀。否則這個人就沒有知已。品牌為什么沒有消費者?沒有粉絲?沒有支持者?就是因為你沒有個性,沒有核心價值觀。有了就會吸引和你有同樣價值觀的人。支持你核心價值觀的人的越多,品牌營銷的速度就越快。

三、微信營銷品牌的高度戰略:

通過文化戰略:語言、文字表達搶占客戶的心智高度。讓顧客在時間對你們公司產生尊重感,

高度戰略的三種表達方式:

1、規模表達:規模代表實力,實力代表信任。“顧客總是認為規模越大的公司就是越好的公司”。 一個很懂行銷的人一定會在時間介紹規模先搶占客戶心智。注意:介紹結果去搶占:不要先談歷史,先談成果!

A:從員工數量表達 B:從營業額表達 C:公司數量表達 D:廠房規模

2、速度表達:沒有規模就表達速度。顧客和員工永遠都選擇支持強者。銀行永遠都是嫌貧愛富。速度致勝導致資源富集。一可以吸引員工;二可以吸引顧客;三可以吸引供應商;四可以吸引政府。在顧客心里面,它認為速度快的就是好的。中小企業惟一的發展方式就是速度。沒有速度就沒有人才。

3、領導表達:不斷地告訴你的顧客我是領導品牌。或者告訴你的顧客我就是品牌。(如果前兩者都沒有,還有這招。)消費者喜歡,所以是建立顧客信任感直接的方式。你一定要告訴你是,沒有也要造出個。

例:“中國門業二十大品牌”這純粹是自殺行為。如果你確實不是,那就找差異化。如“中國榆木門業名”

例:匯聚:不是中國培訓業品牌。但可定位“中國培訓實戰品牌”。

例:利郎西服:商務西服。(只有你一個,很可能也是你,倒數也是你)

例:也可不用,轉個方式,表達。

如:“世界名牌,波斯登”, “匯聚,中國培訓業的勞斯萊斯”

以上,不需多花一分人民幣,只需要智慧。某個時候,你人越老實,吃的虧就越大。適當的包裝和修飾是企業家水平。你可不能直接告訴顧客:“我是七、八名吧!”

四、差異化戰略:

1、釋義:就是找到產品不同角度的優點,聚焦到極致,然后塑造價值給顧客,將相同的產品賣出不同。我們無法改變產品,但是我們可以改變對產品的看法。看到的角度不同,結果就完全不同。

例:盲人摸象:每個人對大象的理解完全不一樣,因為他們看到的點不一樣。我們改變不了大象,但是我們可以改變看大象的角度。

2、世界上根本沒有不好的產品,只是你根本不知道發掘它的優點,塑造它的價值。一個企業家,營銷大師就是引領別人的思想,把缺點變成優點,把優點發揮到極致。

3、三大打法:

(1)聚焦差異:固化差異。從某一角度找到、賦予產品的某一差異,將這差異放大、放大、再放大,重復重復再重復。當差異被重復到一定程度,就在顧客的心智中產生質變,形成了產品的優點。

例:奔馳聚焦“尊貴”;寶馬聚焦“速度”;沃爾沃既不安全,又不速度,找出“安全”

舒膚佳聚焦:“殺菌”

觀點:不斷地塑造它的差異化,搶占你的心智,假的話說了一百遍就變成真的了。這是潛意識的力量。潛意識不會分辯真假。

觀點:在品牌的世界里,根本就沒有真正的品牌,只有顧客對品牌的認知和認可。什么是品牌?品牌就是顧客認知。例:“怕上火喝王老吉”

觀點:顧客為什么覺得你的產品貴?因為你沒有給顧客賦予它更高價值的理由。


九種操作秘決:

A:從原材料的角度差異:強調原材料的品質能夠帶來顧客的信任感。特別是生活用品。

B:從生產過程(制作方法)的角度差異:制作方法心理學:顧客認為制作的過程越復雜,產品的結果就越好。例:98道工序,48次洗刷。

C:產品的功能差異化:任何一個產品都有綜合的功能。但是凸顯其中一個功能,能收到事半功倍的效果。找出這個產品獨特的功能優勢,然后聚焦,放大。如海飛絲去屑。如匯聚聚焦在“實戰,提升利潤”。

D:從歷史的角度差異:在人的思想體系里,會有**產品是哪個國家做的好,個歷史年代做的好的傳統心理。如:手表就是瑞士好。天津的海歐牌手表在國內是貴的,定位高,賣的不好不是它能力的問題,而是歷史已經把它顛覆掉了。歷史印象已經把它打敗了。

傳統心理學顧客永遠從過去的歷史來判斷今天產品的品質。所以產品在哪里生產不重要,但是你的注冊地、商標地非常重要。

E:從感性的角度差異:任何人都有感性的一面。尤其是中國人。強調感性能增強顧客對產品的信任感。如“媽媽蒸菜:飯還是媽媽做的好!”

F:從成功的角度來差異:找不到訴求點,就用“用我的產品就成功!”如:“中國CEO會所”“中國總裁轎車”。給人感覺這樣的產品代表成功形象,越用越成功。

G:從環保的角度來差異:與顧客直接接觸的產品統統可以用環保的角度差異。

H:從專家的角度差異:“**公司,**方面的專家”

總結:成功由差異造就,而造就。在顧客心里面,你這一點做好了,他會認為你所有的都做好了。統稱:“光環效應”

(2)、市場創新:改變顧客認知

如何改變:改名字;改數量;改包裝;改使用方法。

如蒙牛:特侖蘇。史玉柱:腦白金。

(2)全球思想:

觀點:一個人成功不成功,跟他的能力沒有很大關系,跟他的思維有很大關系。

觀點:從未來看現在才能成功。要掌握超前的資訊。

觀點:從世界看寧波和從寧波看世界完全不一樣。馬云在美國接觸了互聯網,才有以后的阿里巴巴。企業家應該有全球化思維,應該站在世界看中國。

觀點:很多產業在中國切高端根本切不進去的。因為中國人不認!在中國注冊品牌想成為LV根本不行。如果做服裝,你應該把商標注冊在意大利,把設計師搞到意大利,然后由國外的公司授權中國生產。

觀點:看一個企業是不是中國企業不能看它在哪里注冊,要看這個企業的掌舵人是不是中國國籍。

觀點:英雄跟著時勢走。這個世界上只有時勢造英雄。英雄永遠要尋求規律。在規律面前任何人都是渺小的,你不低頭都不行。戰略型企業家就是按照規律辦事的人。

五、終端戰略:終端就是跟顧客直接接觸直接的地方。

1、位次戰略:

(1)你跟什么樣的人在一起別人就會認為你是什么樣的人。與誰同行很重要!

(2)定位商端千萬不能用國內品牌。名字、商標一定要國際化。

如蛋糕店如何不花一分錢就讓別人認為你是國際化品牌?你就開在哈根達斯旁邊。

“真功夫”選擇所有的位置就開在麥當勞和肯德基旁邊,給別人造成的印象就是中國快餐品牌。

(3)綁大款戰略:跟好的在一起就是好的!跟差的在一起就是差的!

2、關系人戰略:

(1)釋義:任何一個品牌,終端銷售人員的素質、形象、檔次必須配合你的品牌形象,符合品牌的定義、精神。高端產品一定要高端人才,你才高貴。這叫第二次高貴的塑造。

(2)例:賣別墅的人一定要氣質高貴。

(3)例:如香格里拉的服務員有一天全生病,如果從拉面館找來五個人頂替當服務員。顧客會有什么感受?

(4)傳統企業家注重實的東西,但虛的永遠比實的更值錢。

六、廣告戰略:

1、人力資源型企業:不宜過分的廣告宣傳。如培訓業和律師。此類企業的首要任務是打造核心競爭力,在核心競爭力沒有打造好前,做廣告死的機率是100%.出名的速度越快死的越快。厚積才能薄發,此類行業如靠廣告發展,員工全變成廢物。

2、資本型、消費品行業對廣告要重視一點兒。

3、總結:人力資源型先打造公司核心競爭力,再打廣告追求品牌知名度。資本型企業可同時既追求核心競爭能力,同時又追求品牌廣告知名度。

4、廣告怎么投?

(1)考慮免費廣告,事件營銷:“如何不花一分錢讓企業、品牌出名?”

A:總裁偶像化:如馬云、王石、潘石屹、柳傳志

觀點:中國五千年歷史以來都是一個以領袖為中心的社會。越偶像化就越容易行銷,越容易讓員工跟隨,讓顧客選擇。

方式:出書(找專業人士做很簡單);寫博客(找個助理寫也行);上電視訪談;做慈善事業。

觀點:根據你的格局、境界,每年撥出不同比例做慈善事業。一定要做一點點。既是為了積福,同時也是商業策略:“人無遠慮,必有近憂”。出名后把十年前捐資助學的圖片拿出來:“我這么窮的時候就這么有使命感,我這樣的人不支持你支持誰?”

例:李嘉誠:“為了中國的孩子,為了中國的教育,為了中國的未來,讓我跪下來我都愿意。”“我活著的時候要把所有的錢都捐出去!”

例:孔子的境界就是無我。“冷漠只會讓眾人遠離你。只有心中有愛才會讓眾人團結你。”

第八步驟 建立銷售模式及團隊

銷售模式的改變可以創造奇跡!

例:匯聚把復雜的事情簡單化,把簡單的事情分段化。從單兵作戰銷售到工業化流程銷售。每一段找合適的人來做。簡單的事重復做就能達到佳效果。而且從結果管理到過程管理,每一流程均采用標準化復制。

觀點:好的銷售人員很難復制,但是好的銷售模式就很容易復制。

觀點:三分靠產品,七分靠銷售。只有步兵的成功,才有后的勝利。

例:可口可樂:銷售人員和其他人員的比例是1:1;惠普:銷售人員的量是后勤的3-4倍。匯聚:老板親自授課,從老板到財務,都是銷售。

第九步驟 營銷策略天龍八部

步:先打平后賺錢:適用于前期開發困難期。要計算客戶的終身價值。

1、無數老板做一把斧頭生意,沒有把客戶挖深。一個優秀的公司擁有良好的終生服務客戶的能力。不好的公司則是銷售人員把生意接下來,后面的人就把生意扔掉了。必須挖深顧客。

2、兩種讓利法:

(1)讓利給員工:獎勵方式要設定在讓銷售人員把精力多放在新客戶開發上。

(2)讓利給顧客或經銷商(如娃哈哈:讓利給經銷商)

第二步:風險逆轉:將顧客的風險轉嫁到自己身上。

這是臨門一腳!在顧客在猶豫那一刻使出來,讓顧客無后顧之憂。如承諾:**天不滿意,隨時退貨(其實退的機率不高)。但要對產品品質有信心才可使用。

第三步:聚焦明星產品:任何一個公司都需要。

1、 任何一個公司都有很多產品,顧客會無從選擇。讓顧客直接選入門產品,即明星產品。明星產品價格不要太高,否則會嚇跑顧客,而且要物超所值。

2、 為什么要聚焦明星產品?因為顧客信任感的提升有逐步上升的過程。顧客不是逼出來的,是主動購買來的。不要把顧客一棒子打死,通過購買明星產品,讓顧客慢慢吃成胖子。一步步信任你。先認可了這個,就可帶動一個系列。

3、 例:家電每月推出一款明星產品作為促銷品。匯聚的明星產品:《總裁實戰管理》。

4、 明星產品有四個特點:

(1)客戶需求量大。

(2)對手比較薄弱。

(3)自己優勢突出。

(4)價格相對較低:讓所有的顧客都能接受。

觀點:沒有重點就沒有力度,沒有力度就沒有殺傷力。要聚焦100倍的力量銷售明星產品。

觀點:如果有10個產品,準備用100萬廣告費,不要平分,因為沒有轟炸效果。應該把100萬廣告全放在一個明星產品上。一個賣好了,顧客對這個品牌的信任感提升,就全都賣好了。

第四步:增加營業額的三種方法:

1、增加顧客數量。

2、增加客戶交易金額。產品漲價10%完全沒問題。

3、增加客戶購買次數:通過增加客戶服務的力度,使顧客由原來1個月來1次,現在讓他一年來13次。

4、重要的公式:以上三項每項增加10%,結果就增加了33.1%

1*1*1*1=1

1.1*1.1*1.1=1.331

第五步:體驗式策略:

一個公司必須要有體驗式產品,明星產品,高利潤產品。

第六步:證據策略:只憑說顧客是不相信的。

證據用三個方面表示:圖片化、文字化、視頻化。

第七步:附加價值策略:賣產品的時候附加送個小禮物


第八步:異業聯盟策略:滿足同一類顧客的不同產業,形成策略聯盟。互相享受優惠,刺激雙方消費。

例:30種不同行業,客戶端為一類客戶。全部組織起來,形成同一聯盟:會員卡后打上其他的29家名稱。通用,打8.8折;每家店的易拉寶同時掛上其他公司的易拉寶;一個企業干的事情,就有30家為你干了。

第十步:總成本領先戰略

1、成本永遠放在后考慮。先考慮贏利,再考慮成本。不要一談到項目就問:“得花多少錢?”得問:“能掙多少錢?”企業家永遠是先掙錢,后控制成本。

2、如何控制?

(1)產業配套:上下游產業鏈價值配套。可以有兩種方式。

A:降低附加物流成本:相關產業就在附近,降低物流成本,節省時間。

B:產業鏈控制:對產品無差異化的企業尤其要這么做。要么控制下游,要么控制上游,才能真正做到降低成本。

(2)關聯貿易:自己公司又開了一個產業,與原產業相關聯,為原產業供貨。互為關聯的產業就可把利潤多留給自己。

3、規模經濟:開一個店和一百個店采購成本并不會降低多少,但是管理成本卻降低很多。消費者增加就能大大降低成本。

觀點:企業家必須通過消費者增加或增加利潤來降低成本。千萬不能用辦公室主任、采購部經理的思想,把思想聚焦在費用和成本控制上。這省那省都不如消費者增加對利潤的影響大。必須通過顧客數量上漲來降低原有的固定成本。要從戰略上控制成本,不能從策略上控制成本。

總結:顧客要贏,合作伙伴要贏,自己要贏。

其他 問題解答

一、企業中分配公平的標尺如何確定?

答:所有的收入不是從老板手里拿,而是從客戶手里拿。沒有什么公不公平這種概念,你要想掙得多,就為老板掙更多。

二、如何快速開拓陌生市場?

答:好的辦法是尋找當地有實力的合作伙伴,建立戰略合作。

三、如何解決團隊執行力不強問題?

答:執行力大的問題在于“道”,就是思想問題。任何企業如不解決思想問題,有再多的術也沒用。如有個別人不認同企業的道,就要讓他離開團隊。

四、如何吸引、留住好的人才?

答:能不能找到好的人才,跟企業的定位有很大關系。首先,定位不高端,高端人才不會進來。其次,從策略上講,要有能招聘到好人才的渠道。如匯聚與50所大學院校聯系。后是待遇。產品定位高端永遠比定位低端好掙錢。取中高端市場,就能有較高利潤,就有留住人才的條件。掙沒錢人的錢會把你氣得吐血死亡。

五、企業在質量是下功夫還是在商業模式上下功夫?

答:商業模式永遠比質量更加厲害。時代在變。70-80年代,看重產品質量。21世紀的顧客已從產品質量時代走向精神享受的時代。這個時代重要的兩個字是:精神!
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